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县级经销商遭遇乡代冷眼该如何自保?

文章来源:    时间:2019-08-25

  晋北肥料已经销售下去了,最近一些县级经销商忙着收账,一些人坐家等着秋冬备货,一些人在外面跑着参观学习。

  今天就有一个销售种子和肥料的县级经销商老C来我这儿窜门儿,跟我说今年确实出现了个问题,恐怕明年肥料和种子销售得多跑市场了,不然真怕没饭吃了。原来他与我在去年9月份就打了个赌,我说县代下市场将会常态化,他说有乡代、村代就可以了,他的渠道和市场是铁板一块,敲也敲不动。意思是说除了正常的促销活动外,销售还得相信乡代。结果是,今年他直接◆▼下村200多个,占了全县的近一半村。

  老C的遭遇是这样的。去年他早早在玉米还没有收割以前就召开了种子观摩会,会后又召开了全县乡代、村代的肥料、种子会议,会议好像挺成功。每人发了一袋种子以后,政策一宣布,就等坐地收款了。老C是销售玉米种子起家的,后头才代理了一家◁☆●•○△肥料产品。让他改变主意亲自下市场抓销售是因为有一次碰壁了。去年冬天到了一个乡代家里,问怎么还不下肥?从前都是乡代开会后就早早拿钱拉回货来,或者他送过去货一段时间后拿钱。乡代说:“你看我这家里就这么些地方,怎么放得下?”老C一看也是,家里摆着有三四个厂家的种子,品种就更多了。院里堆着四五吨肥料,偏偏不是他的品牌。赶紧问,那啥时候下肥料呀?乡代说等等看吧,腾出地方来就进货。老C跟我说,幸亏他心里有数,人家转型做其它了。后来一了解,肥料是跟一个厂家直接拿的货,只进了一大车,都分到村里头了。老C赶紧去找村代,都多多少少配了乡代的化肥回来了。老C说这样,种子直接给你们,不经过乡代,肥料在原来基础上再让利,照样不经过乡代。这才说服了村代把种子和肥料销了下去。才有了前头说的,跑了200多个村子,几乎把重要的村子都跑遍了。只有一个乡镇是按照直接对接村代的办法做的,另外的乡镇是按照乡村两级,配合督促乡代做的销售工▷•●作。老C跟我说,看来市场真变了,这是要把县代当夹肉饼的节奏呀。

  老C遇到的这个现象,我也遇到过,别的县代也遇到过。不能说是普遍现象,至少是一种现象已经存在了,存在就有其合理性,也就有发展蔓延的可能。

  今天老C说,感觉有些压力。从前老是用政策压着乡代做工作,肥料种子卖不动的时候,就做促销,或者肥料、种子有一头△▪▲□△做活动,带动另一头,现在好像也不太灵了。那么接下来,会不会自己真是乡代的角色,跑市场就有饭吃,不跑市场就是等着被挤扁?我说有可能,去年那个赌,我是赢了。因为一个代理大厂家肥料的县代,今年居然也加了些黄腐酸类肥料进来,想通过促销来吸引乡代拉肥。也可能是想着如果乡代不听话了,自己还有个比较好的产品让他们离不开。其实我们也看到了,县代都有了一种压力,这种压力是从销量上体现出来的。一位县代跟▽•●◆我讲过,每年到3月20号左右就基本销完了,今年还有存货。这些▲=○▼存货量从某种意义上来讲,就是乡代做了其它产品的缘故。为了完成厂家的肥料销售任务,他们也直接找到乡代去下乡推广,有的乡代不想配合,就只有自己去找种•☆■▲粮大户和合作社了。有个奇怪的现象,这些肥料县代都看到了,在直接对接几百亩地的合作社时,往往会出现赊账的可能,而且时间不定,有点不愿意对接。还不如找几十亩地的大户,对接成功了,给现金的还是不少,这样更划算一些。

  据跟一些肥料厂家老总的接触,这种渠道的多寡,暂时对他们还是没有什么大的影响。因为厂家总是要对接一个县级经销商的,厂家在前几年也曾经试过直销的模式,但那确实比较难。没有了当地人的配合,厂家做起直销来也是费事、费人、费钱的。而一些中型肥料企业,现在出现了一种三级销售模式与一级销售模式共存的实践。就是在维护原来经销商网络的同时,为了开发新市场,激励业务人员开发原来啃不动的市场,这样,可以有一些新的增量,至少会多个市场。也是为肥料企业持续发展考虑的吧。也许这些并进的营销思路正是在稳定销售的前提下,随时观察渠道情况,以便做相应调整吧。其实对于三级渠道,他们更趋于让市场去推动扁平化,而不是象前几年一样,由厂家来推动,这样成本△▪▲□△太大了,对肥料企业也是有相当压力的。把握不了局面的话,也许有把市场毁掉的可能。现在积极推动渠道扁平化的是一些小厂。他们在这一轮的市场竞争中,没有被打垮,就有被下一轮的竞争打垮的可能,所以营销模式转变是最快的。他们已经全然没有三级代理的想法了,就近地区搞直销,其它地区直接在乡里找人,或者直接跑到村里找人干。这下找到问题根源了:乡村两级代理商,不进县代的肥料,是有一些小厂的肥料直接给了他们了。从调查看,厂家找乡代的还是比较多一些,必竟厂家也做不到类似直销式的销▼▲售,太费人费精力了。从当前一些乡代对接的产品来看,知名品牌基本没有,新名字比较多。可见,其产品是以小厂为主,这也印证了小厂家的经营思路,从乡级往下走货,能迅速对接上消费者农民,而且少一层代理,可以省下钱来为业务员加提成,也可以给经销商多让利。两全其美。

  其实现在我们肥料县级代理是真的遇到了乡代不配合的问题了。归其原因,一是争位,乡代也想做厂家直接代理;二是争利,他们已经不满足县代给他的利润成分了;三是争市场,他们也需要在自己的地盘上做个老大,正好有肥料厂家来跟他们对接。所以,一个巴掌拍不响,在县乡村三级销售模式下,这么多年,都没有人能动摇,其实不是乡村两级不想,而是需要一个▪•★机会来撬动。而这个机会,从当前来看是到了。这时候,县代该怎么办呢?争位为什么老C要亲自下市场,跑200个村,到这儿我们◆●△▼●应该能体会到了。那位乡代已经对接了一个肥料厂家,种子也有几个品牌在销售,不差◇•■★▼他一个品牌。乡代从厂家直接拉货一大车,肯定利润要比做老C的要大,而老C是绝对不可能厂价给乡代的,只好放弃乡代,我认为这是最正确的选择。这样,在无形中,县代做了乡代的事,自己不跑下去对接村代,显然销量是上不去的。这样一操作,村代反而成了香饽饽,能早点维护好乡◇…=▲代关系,还正是现时县代需要做的事。争利无利而不往。县级经销商除非在乡代冷眼的情况下自动退出,要么就是一拼了。县代只有走下去,去对接村代、对接★△◁◁▽▼大户、对接合作社了。而要对接谁,估计村代是最为合适的。一方面都是自己长期培养的客户,一方面自己也会腾出时间来做市场,比较方便。只是需要在利润方面给村代一个更好的交待罢了。至于大户和合作社,县代要对接的话,往往又会走进赊账的泥潭里。争市场肥料县代和乡代如果只能留一家的话,估计乡代会更为有利一些。一是有地缘优势,人脉更广;二是有激情,有急切做厂家生意的诉求。光这两条,足以让县代受不了。所以,在市场争夺方面,县代要走出困境,估计要费些心思了。但不管怎么争,都要活下来的话,就只有横下心来去做农民的工作了。这反而对农民是件好事。写下这篇文章,只是梳理了一下当前肥料经销商遇到的一个共性问题,乡代或者已经○▲-•■□对接肥料厂家了。给肥料县级经销商留下的难题就是怎么去应对,利用乡、村两级网络已经不可能,只能对接村级代理了。而对接村代,也不是心想就能的,也许会被乡代对接走,整个渠道会自然被整合。这将是县代为了保住代理权,往下扑的动因。渠道被扁平化,到现在已经不是什么讨论阶段了,已经到了实战阶段了。肥料县级代理何去☆△◆▲■何从,对于晋北地区来说,要看今年秋冬的肥料厂家动态了。

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